Ben jij wel geloofwaardig?

• Tweet

Jaren geleden, toen ik computers verkocht, bezocht ik regelmatig verkooptrainingen. Meestal werden die gegeven door IBM of Apple, grootmachten in het vakgebied.

Ik vond ze altijd reuze interessant. Daar leerde je dat verkopen vooral een zaak van psychologie bedrijven is. Wat je vooral goed kreeg ingepeperd, is dat je als verkoper geloofwaardig moet zijn.

Dat zal je niet verbazen: zonder geloofwaardigheid geen zakelijke transacties.

Drie factoren zijn belangrijk

Ik herinner me uit die trainingen dat voor een verkoper (zijn we dat eigenlijk niet allemaal?) geloofwaardigheid vooral afhangt van drie factoren:

• Betrouwbaarheid
• Enthousiasme
• Deskundigheid

Dat zijn de drie eigenschappen die een klant het liefste ziet. Dat maakt de verkoper geloofwaardig. Als die basiseigenschappen niet oké zijn, dan komt het sowieso niet tot een deal.

The Credibility Pyramid

Aan deze lessen moest ik denken toen ik laatst een meer gedetailleerde benadering van dit principe tegenkwam. Dat is de Credibility Pyramid waar Graham Jones over schrijft.

De Credibility Pyramid is een mooi concept waar je als vrije werker veel waardevols uit kunt halen.

Waarom een piramide?

De piramidevorm laat zien dat je vanuit een brede basis naar een smalle top gaat. Als je die top bereikt, dan ben je geloofwaardig. Je moet daarvoor alle lagen van de piramide door. Dat zijn er vier. Vier factoren die onmisbaar zijn voor je geloofwaardigheid.

1. Kennis – 10%

Aan de basis ligt je kennis. Verrassend genoeg draagt die voor maar 10% bij aan je geloofwaardigheid. Een klant hecht hier dus de minste waarde aan. Maar je kunt niet zonder. Geen kennis en je valt door de mand. Daar gaat je geloofwaardigheid!

2. Focus – 15%

Focus is je kennis consistent naar buiten brengen. Dus op een eenduidige wijze. Een klant waardeert helderheid en een begrijpelijke uitleg. Overlaad de ander niet met details, maar breng naar voren wat voor hem of haar belangrijk is. En draag je kennis uit op een manier die bij die ander past.

3. Enthousiasme – 25%

Enthousiasme weegt zwaar. Het telt voor maar liefst 25% mee. Mensen die passie in hun boodschap leggen, vinden we geloofwaardig. Dat is misschien niet helemaal eerlijk, maar het is realiteit. Verlegen en introverte mensen zijn hier in het nadeel, maar weten nu waarom ze eraan moeten werken.

4. Betrokkenheid – 50%

De top van de piramide. 50% van je geloofwaardigheid hangt af van je betrokkenheid. Je moet begaan zijn met je publiek. Empathie is belangrijk. Laat zien dat je om jouw klanten geeft. Dit is een hele mooie kans voor vrije werkers. Dit past helemaal in het beeld van het vormen van je tribe.

We hebben allemaal iets te verkopen

Er zijn veel beroepsgroepen die het concept van de Credibility Pyramid kunnen gebruiken. Natuurlijk de verkopers, maar ook sprekers, bloggers, managers, consultants, leraren, trainers…

Vrijwel iedereen heeft een boodschap die hij of zij wil overbrengen. Of het nu om een product, een idee, of om kennis gaan. In feite zijn we allemaal verkopers.

Meestal richten we ons veel op kennis, terwijl betrokkenheid weinig aandacht krijgt. Grote organisaties maken zich daar zeker schuldig aan. Zullen die daarin snel veranderen? Ik denk het niet.

Vrije werkers worden gesteund door dit concept. Hiermee wordt het allemaal concreter. Nu weet je waarom jouw betrokkenheid zo ongelooflijk de doorslag geeft. Waarom de oprechte band met je tribe jouw kleine, unieke merk zo sterk maakt.