De magie van kiezen uit drie

• Tweet

Mensen zijn keuzefreaks. Voortdurend nemen we beslissingen. De hele dag door.

Uit onderzoek blijkt dat we dat razendsnel doen. Als we een set variabelen voorgeschoteld krijgen, dan maken we daaruit in ééntiende van een seconde onze keuze.

In ééntiende van een seconde beslissen wij dus wat het gaat worden. In die ene fractie wegen we alle voor- en nadelen uit een keuzereeks tegen elkaar af. Een haast onmogelijke taak.

Hoe spelen we dat klaar?

We behelpen ons een beetje. We kiezen niet rationeel, maar op basis van onze intuïtie – een combinatie van ervaring en gevoel.

En: we laten ingewikkelde keuzes links liggen.

We maken het onszelf makkelijk. Als we moeten kiezen uit veel variabelen, dan haken we af. Soms om later terug te keren en er eens goed de tijd voor te nemen. Maar meestal zie je ons niet meer verschijnen.

Overdaad schaadt

Veel winkeliers (en dienstverleners net zo goed) overspoelen de klant. Als ik een nieuw TV-toestel wil kopen dan loop ik bij It’s, BCC en Mediamarkt tegen een muur van mogelijkheden op. Meestal slaat de besluiteloosheid snel toe en ben ik zo weer buiten.

Een overdaad aan aanbod werkt contraproductief.

Help mij kiezen

Mensen die afhaken. Daar word je niet blij van als je iets te verkopen hebt. Hoe kun je dat voorkomen? Het antwoord is niet zo moeilijk: door het je klanten makkelijk te maken, door ingewikkelde keuzes te vereenvoudigen.

Als je mij een TV-toestel wilt verkopen, probeer het dan eens anders. Laat mij gerust die muur van toestellen zien, maar verdeel die wel in categorieën.

Wat vind ik als eerste belangrijk? Schermgrootte? Maak daar drie groepen van. Mijn keus is dan snel gemaakt.

Dan komt de volgende stap? Ga ik voor bepaalde merken of speciale snufjes? Vraag het me, maak ook daar een driedeling van, en kiezen wordt voor mij weer een makkie.

Zo leid je mij stap voor stap naar mijn ideale toestel. Afhaken is er niet meer bij en ik word een tevreden klant.

De magie van drie

Wat je bij mijn TV-aankoop zag gebeuren is de kracht van het getal drie. Drie heeft een magische eigenschap. Drie wekt de suggestie van een ruime keuze, terwijl het comfortabel voelt en heel overzichtelijk is.

Met twee lukt je dat minder goed. De keuze lijkt dan ingeperkt. Je voelt je als klant gestuurd. En groter dan drie maakt het kiezen lastig. Die ééntiende van een seconde wordt dan te kort.

Maar met drie kun je toveren.

Dus… als je mij iets wilt verkopen, maak dan gebruik van de magie van drie.

“De magie van kiezen uit drie” is het derde techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.