De markt is een piramide, het puntje is voor jou

• Tweet

Het is al heel wat jaartjes terug dat ik in de schoolbanken zat. Van alle kennis die me daar werd toegestopt, is het grootste deel uit beeld geraakt. Het is er nog wel ergens, opgesloten in een laatje, maar ik ben de sleutel kwijt.

Soms zoek ik naar de sleutel van een of ander brokje kennis. En als ik goed genoeg mijn best doe, eens wat boeken opensla, of google op wat woorden, dan komt de sleutel boven water. Het laatje gaat open en de kennis openbaart zich weer. Een kleine overwinning. Alsof ik terug op school ben.

Maar er zijn van die brokjes waarvoor al die moeite niet nodig is. Sommige dingen vergeet je niet. Die zitten in een laatje dat permanent open staat.

In één van die open laatjes zit bij mij het model van de markt als piramide. Gelukkig maar, want het is handige parate kennis als je een vrije werker bent.

Hoe ziet die piramide eruit?

Het model is simpel. Het gaat over twee basisbegrippen in de economie. Kwaliteit en kwantiteit. Beiden vertegenwoordigd in de piramide die is gevuld met potentiële klanten.

Boven – in de scherpe punt – een kleine groep. Kritisch, op kwaliteit gericht. Onder – in de brede basis – een groot potentieel. Stelt weinig eisen, of het moet die ene zijn: veel waar voor weinig geld. Dus sterk op kwantiteit gericht.

Waar moet je je op richten? Op het smalle puntje bovenin? Weinig klanten, moeilijk te overtuigen. Of op de brede basis? Een grote groep klanten die graag consumeert.

Gevoelsmatig ben je misschien geneigd om voor de grote groep te kiezen. Die mensen geven makkelijk geld uit. Je zult daar snel resultaat behalen. De lastige groep in de punt laat je liever links liggen.

Maar waarschijnlijk heb je het allang geraden. De beste keuze is net andersom.

Bovenin is “the place to be” voor jou als vrije werker. Onderin moet je niet wezen, al lijkt het daar heel aantrekkelijk.

De klanten in de basis

De klanten onderin gaan voor goedkoop en amusement. Ze kopen kortstondige tevredenheid. Net als ieder ander willen ze dat tevreden gevoel graag vasthouden. Veel en vaak kopen is daarom het motto. Dat maakt prijs tot een hoofdcriterium.

Als aanbieder ben je hier één van de velen. En de klant weet dat maar al te goed. Je hoeft niet veel loyaliteit te verwachten. Hoe hard je ook je best doet. De prioriteiten liggen nauwelijks op het inhoudelijke vlak.

De klanten in de punt

De klanten bovenin gaan voor de inhoud. Zij gaan pas tot een aankoop over als ze zich echt overtuigd voelen. Het aangeboden product moet de juiste oplossing zijn. Het zijn lange termijndenkers.

In die scherpe punt moet je hard werken om tot verkopen te komen. Maar er zijn weinig aanbieders en als jij het goed doet, dan ontmoet je een grote klantentrouw.

Het speelveld van de grote jongens

Onderin de brede basis zijn persoonlijke relaties onbelangrijk. Het is daar de klassieke marketing die werkt. Schreeuwerige reclames, oppervlakkige beloftes en veel nadruk op de prijs.

Het heeft geen zin om aan loyaliteit te werken. Grote budgetten, daar draait het om. Alom vertegenwoordigd zijn op de massamedia. Radio, tv en de geschreven pers zijn de belangrijkste promotiekanalen.

Die basis is het speelveld voor de corporate bedrijven en de prijsvechters.

Het speelveld van de vrije werkers

Bovenin de punt moet je langdurig en zorgvuldig met de klanten communiceren. Het draait om de persoonlijke benadering. Je moet aan vertrouwensbanden werken. Uiteindelijk gaat het daar om de hechte relatie met de klant. Het liefst van mens tot mens.

Marketing is hier het bouwen van relaties. Daar heb je geen grote budgetten voor nodig, maar een slimme, menselijke benadering. Blogs en sociale netwerksites lenen zich daar uitstekend voor. Internet is het medium waar het hier om draait.

De punt is jouw speelveld. Dat is van de vrije werkers. En weet je wat zo mooi is? De grote jongens vinden het prima. Die snappen dat maar al te goed.