Les 5: Het plaatje van jouw perfecte klant

Kijk eens terug op de afgelopen lessen. Wat valt je dan op? Waar hebben we het vooral over gehad? Over jou! Waar jouw passie ligt, wat jou beweegt, hoe jij de toekomst van je bedrijf ziet, wie jij bent.

Je zou het haast vergeten, maar je producten of diensten moeten ook nog worden verkocht. Wordt het dus niet eens tijd om de klant erbij te halen? Jazeker, en dit is precies het juiste moment.

Nu je jezelf en je plannen goed kent, kun je echt gaan nadenken over jouw klant. Je moet je een beeld van hem of haar gaan vormen. Niet zomaar een globaal beeld. Nee, een exact plaatje van jouw perfecte klant!

De massa is niet interessant

Heel even hebben we het al over de klant gehad. In het succesplan. Daar heb je je community beschreven, jouw tribe, de mensen waar het mee klikt. In die tribe bevinden zich je klanten.

Oké, dan weet ik toch wie mijn klanten zijn? Is dat plaatje dan niet genoeg? Nee, het beeld van je tribe is veel te globaal. Bovendien beperkt je tribe zich niet alleen tot klanten. Je vindt er ook je medewerkers, je leveranciers, je partners.

Je moet voor jezelf een haarscherp beeld krijgen van jouw perfecte klant, de klant die jij ideaal vindt. Dat maakt het ondernemende leven voor jou een stuk leuker, persoonlijker èn succesvoller. Ik zal je vertellen waarom.

Het is fijn werken voor klanten waar je van houdt

Je hebt een enorm voordeel op de grote bedrijven. Jij hoeft je niet op de massa te richten. Jouw bestaansrecht begint al bij een klein aantal klanten. Misschien is enkele tientallen zelfs genoeg. Jij kunt daarom werken voor klanten die jóú bevallen. Met minder hoef je geen genoegen te nemen. Maar dan moet je wel precies weten wie dat zijn.

Je kunt je boodschap krachtig overbrengen

Veel kleine ondernemers maken een grote fout. Zij richten zich op Jan en alleman, want ja, je moet geen kans voorbij laten gaan. Dat betekent dat je voortdurend compromissen sluit. Je wilt iedereen tevreden stellen. Dat is fnuikend voor de kracht van je boodschap. Door iedereen te willen bereiken, voelt niemand zich nog aangesproken. Als jij je perfecte klant kent, is dat anders. Dan weet je precies hoe je boodschap klinken moet.

Je competitieve voordeel is enorm in een scherpe doelmarkt

Als je focust op een smalle doelmarkt, kom je minder competitie tegen. Je kunt je veel beter onderscheiden. Bijvoorbeeld van de grote jongens die dezelfde klanten claimen. Jouw competitieve voordeel is enorm, want jij richt alle pijlen op een scherp gedefinieerde niche. Maar dan is het wel noodzakelijk dat je de perfecte klant in die niche goed kent.

Hoe ziet die perfecte klant eruit?

De massa is dus niet interessant, het gaat om de perfecte klant. Hoe ziet die eruit? Dat is voor iedere vrije werker anders. Je focust immers op een scherp gedefinieerde doelmarkt, en je hebt je eigen persoonlijke voorkeuren.

Wat je moet doen, is iemand visualiseren. Een plaatje voor je zien van een persoon. Alsof die tegenover je zit. Iemand met wie je graag een kopje koffie drinkt. Of een biertje of een wijntje, als je liever aan de bar zit. Voel je wat ik bedoel? Het moet klikken, je moet er graag een babbeltje mee maken.

Maak het plaatje helder, en zet het op papier. Schrijf zo veel mogelijk over jouw perfecte klant op. Materiële, fysieke, mentale, culturele, emotionele eigenschappen. Zo uitputtend mogelijk. De perfecte klant moet voor jou gaan leven.

Een leidraad om het plaatje te vormen

Ken je het boek Duct Tape Marketing van John Jantsch? Dat is een “must have” voor vrije werkers. In hapklare brokken maakt John Jantsch marketing tot het domein van kleine ondernemers. Alleen al voor het hoofdstuk over de perfecte klant (“Ideal Client”) zou je Duct Tape Marketing moeten lezen.

Ik “leen” een beetje van de kennis uit dat boek om jou een handige leidraad te geven voor het vormen van het plaatje. John Jantsch heeft het over “fysieke karakteristieken” en “emotionele karakteristieken”.

Fysieke karakteristieken gaan over zaken als:

• Leeftijd
• Geslacht
• Beroep
• Inkomen
• Opleiding

Emotionele karakteristieken gaan over zaken als:

• Waardes
• Angsten
• Verlangens
• Doelen

Deze karakteristieken kun je vertalen naar vragen over jouw perfecte klant. Ik geef je een voorzet:

• Welke leeftijd?
• Man of vrouw?
• Getrouwd, vrijgezel?
• Werkend, werkzoekend?
• Welk beroep?
• Welke opleiding?
• Hoe hoog is het inkomen?
• Wat voor auto, fiets, motorfiets?
• Hoe ziet het familieleven eruit?
  • Hoeveel kinderen?
  • Leeftijd kinderen (baby’s, peuters, kleuters, pubers, volwassen)?
  • Werkende moeder?
  • Vader doet het huishouden?
• Hoe zien de sleutelfiguren in zijn/haar leven eruit?
  • Familie?
  • Vrienden?
  • Collega’s?
• Hoe kleedt jouw klant zich?
• Waar gaat de vakantie naartoe?
• Wat is het favoriete leesvoer?
• Waar speelt het leven buiten de deur zich af?
  • Offline (school, verenigingsleven, uitgaansleven)?
  • Online (Twitter, Facebook, Hyves, LinkedIn)?
• Hoe staat jouw klant in het leven?
  • Geloofsrichting?
  • Levensovertuiging?
  • Politieke richting?
  • Milieu, maatschappij?
• Wat wil hij/zij vermijden?
  • Teleurstellingen?
  • Confrontaties?
  • Privé, op het werk?
• Wat wil hij/zij bereiken?
  • Eigen bedrijf?
  • Carrièretijger?
  • Geen ambities?

Vul de vragen in. De antwoorden geven je een aardig beeld van jouw perfecte klant.

Maar ik spoor je aan om creatief te zijn. Het lijstje is dynamisch. Het is niet voor niets een leidraad. Voeg een vraag toe waar je iets mist (of laat een vraag weg als die niet relevant is). Hoe scherper het beeld van jouw perfecte klant, hoe beter jij hem of haar jouw boodschap kunt overbrengen.

En er is altijd een probleem

Bij een perfecte klant hoort ook een probleem. Ja, dat is een vreemde uitspraak. Maar hij gaat wel over een belangrijke eigenschap van jouw perfecte klant. Als zijn of haar probleem niet duidelijk uit jouw plaatje blijkt, dan ben je stuurloos bezig.

Dat probleem móét je kennen. Want jij verkoopt geen producten, jij verkoopt oplossingen.

Zonder probleem heb je geen markt. Dus, wat is het probleem?

Denk aan emotionele karakteristieken, vooral aan angsten en verlangens:

• Waar maakt jouw klant zich zorgen over?
• Wat houdt hem of haar ’s nachts uit de slaap?
• Waar dagdroomt jouw perfecte klant van?
• Wat wil ze graag hebben?
• Wat heeft ze nu, waarvan ze bang is dat ze het kwijtraakt?
• Waar zit de grootste frustratie?

Definieer dat probleem (dat overigens ook een wens kan zijn). Misschien zijn er wel meerdere.

Denk niet groot, maar denk persoonlijk. Waar zit de pijn? Gezondheid, gezin, kinderen, (huishoud-)financiën, studieknelpunten, loopbaanproblemen/-wensen, vakantie en vrije tijd, (persoonlijke) relaties.

Vind je dit eng? Heb je hier zoiets van: “Dit gaat me wat ver. Ik wil me niet in andermans leven mengen.”

Bedenk dan het volgende:

Het gaat er niet om dat je een oordeel velt over mensen. Het gaat erom dat je mensen van dienst bent met oplossingen. Oplossingen die waardevol en zinvol zijn. Je moet jouw perfecte klant kennen, van haver tot gort. Hoe bepaal je anders wat waardevol en zinvol is?

Ga een relatie aan met jouw perfecte klant

Het plaatje van je perfecte klant is nooit af. Je kunt het steeds verder verfijnen. Oefen dat regelmatig. Het beeld wordt steeds duidelijker. Langzaam komt jouw perfecte klant tot leven.

Geef jouw perfecte klant ook een naam. Een naam die de juiste associaties bij je oproept, waar je een prettig gevoel bij hebt. Een naam versterkt het karakter. Een naam maakt het plaatje concreet. Het abstracte beeld wordt een mens van vlees en bloed.

En vergeet één ding nooit. Jouw perfecte klant is altijd een persoon. Ook als je zaken doet met een bedrijf. Misschien is het dan de HR-manager, de IT-manager of de accountant. Maar hoe dan ook, het is op de eerste plaats een persoon.

Met een persoon kun je een relatie aangaan. Een relatie waarin je elkaar vertrouwt, respecteert en begrijpt. Waarin je bij wijze van spreke elkaars portemonnee uitleent. Dat is precies zoals het met jouw perfecte klant moet voelen.

Jouw perfecte klant herkent jouw micromerk

Mensen houden van mensen met dezelfde interesses. Realiseer je eens wat dat betekent voor jou als vrije werker. Daar zit een grote belofte in voor jouw succes en ondernemingsplezier.

Jij hebt geen grote klantenkring nodig. Jij bouwt relaties op met klanten waarmee jij dezelfde overtuigingen en interesses deelt. Hun herkenningspunt is jouw micromerk. En jouw herkenningspunt is de perfecte klant. Ben jij even slim bezig!

————

Dat waren de vijf lessen, of toch niet…

Proficiat, je hebt een pad uitgezet naar succesvol vrij werken.

Dit was jouw laatste les van vijf introductielessen uit de Succesplanner. Ik hoop dat je er veel uit hebt opgepikt. Het is nu zaak de opgaande lijn vast te houden. Daar ga ik je bij helpen met maandelijkse tips.

Maar eerst heb ik nog een toegift voor je. Er volgt binnenkort nog een extra les. Een kleintje, als een bonus.

Daarin ga ik je iets vertellen over samenwerken, uitbesteden en gebruik maken van elkaars talenten.

Want je hoeft het niet alleen te doen. Dat is het mooie van vrije werkers. We werken met zijn allen aan elkaars succes.

Vriendelijke vrije groet,