Ik heb spannend nieuws te melden, met mooie gevolgen voor alle vrije werkers die SayEbusiness volgen. Een belangrijke aanleiding is een veranderde opzet van het programma The First Million. Dus eerst meer daarover.

The First Million gewijzigd

Sinds een half jaar volg ik het programma The First Million van Mike Michalowicz. De meesten van jullie zullen dat wel weten.

The First Million is een trainingsprogramma op internet voor kleine ondernemers. Zij worden begeleid op hun pad naar hun grote doel. Dat is de metaforische eerste miljoen omzet. In Op naar het eerste miljoen kun je er meer over lezen.

In de oorspronkelijke opzet was The First Million een driejarig programma met maandelijkse ondernemingslessen. Dat is nu veranderd. De drie jaar zijn teruggebracht naar één jaar, maar met nog steeds één maandelijkse les van ongeveer de oorspronkelijke omvang. En ook inhoudelijk is er het een en ander gewijzigd.

Het is daardoor een globaal trainingsprogramma geworden. Wat eerst in 36 maanden gedetailleerd voorbij kwam, wordt nu in 12 maanden gegoten. Samen stappen maken is niet meer het belangrijkste doel. Het gaat nu om het aanreiken van tools voor het ondernemen.

Nog steeds heel waardevol, maar het snijdt in een ander plan dat ik met The First Million had.

Daar gaat mijn leerstof voor vrije werkers

Deelname aan The First Million was – en is – voor mij een mooie manier om aan mijn eigen doelen vast te houden. Een comfortabele steun in de rug die mij helpt mijn succes te plannen.

Maar de oorspronkelijke opzet van de The First Million gaf me iets extra’s in handen. Een nevendoel. Want waren die gedetailleerde maandelijkse lessen geen ideale leerstof voor mijn vrije werkers? En zou ik in die 36 maanden niet heel mooi kunnen laten zien hoe je een flink stuk van de ondernemingsreis naar je grote doel aflegt?

Ik zou vrije werkers regelmatig een leerzaam kijkje achter de schermen van de The First Million kunnen gunnen. En ze op de hoogte kunnen houden van de vorderingen daar. Van mijn comfortabele steun in de rug zouden meer vrije werkers kunnen profiteren. Ik zou ze zo kunnen leren hoe je succes kunt plannen.

Met de nieuwe opzet wordt dat mooie nevendoel lastig te realiseren. Het volgen van de vorderingen is niet erg realistisch meer. Het programma is daarvoor te zeer veranderd. Er komt bij dat ik nu zelf nog maar enkele maanden in The First Million heb te gaan.

Hoe een stap terug tot vooruitgang leidt

En ja, zo verandert de wereld om je heen. Maar dat is geen reden om te gaan zitten simmen. Zijn er obstakels in de zee, dan moet je er omheen laveren om zo je doel alsnog te bereiken. Was dat ook niet een les uit The First Million?

Bij dat laveren heb ik geweldige hulp gekregen van een aantal vrije werkers. Ik heb een kleine peiling gedaan onder een groepje trouwe lezers. Ik was benieuwd wat jullie vonden van de frequentie van mijn blogposts, en of er misschien behoefte aan een nieuwsbrief was.

Daar heb ik waardevolle feedback op gekregen. Uit de peiling bleek dat het aantal artikelen per week – dat waren er meestal vier – best wel wat omlaag mocht (zijn er nu twee). Aan de andere kant waren er lezers die aangaven meer informatie en coaching te willen ontvangen op het vlak van ondernemen.

De peiling stond helemaal los van de ontwikkelingen bij The First Million. Totdat ik iets bedacht, of liever mijn creatieve mannetjes. Kon ik hier niet prachtig twee vliegen in één klap vangen?

• Vlieg één: de veranderingen bij The First Million compenseren
• Vlieg twee: met een nieuwsbrief voor meer informatie en coaching zorgen

Zo zou ik nog beter tegemoet kunnen komen aan wat er onder jullie leeft. De stap terug bij The First Million getransformeerd naar een sprong vooruit voor mijn vrije werkers!

De Succesplanner

Uit de ontwikkelingen èn uit de input van trouwe lezers (dank, dank ) is zomaar een mooi, nieuw initiatief geboren: de Succesplanner. Een nieuwsbrief van SayEbusiness die verder en dieper gaat dan het weblog.

De Succesplanner gaat doen wat ik met mijn schrijfsels over The First Million voor ogen had. Deze nieuwsbrief gaat je leren hoe je jouw succes kunt plannen. Met gratis e-mail lessen voor vrije werkers die verder willen. Maar die ook zien dat het lastig is als je het allemaal op je eentje moet doen.

Een waardevolle ruggensteun. Lessen in succes voor vrije werkers. Lessen over hoe je jezelf kunt motiveren, over hoe je jezelf doelen kunt stellen, en over hoe je die doelen kunt bereiken. Maar ook, over hoe je jezelf vlot trekt als je vast zit op een zandbank.

Iedereen die interesse heeft kan zich opgeven. Wie zich inschrijft, ontvangt alle lessen. Dus vanaf les nummer één, wanneer je je ook aanmeldt. Dat is automatisch zo geregeld. Je hoeft niets te missen.

De Succesplanner gaat ervoor zorgen dat vrije werkers een voorsprong krijgen!

Ben jij te porren voor die voorsprong? Realiseer jij je dat je het niet allemaal alleen hoeft te doen? Klik dan hier voor alle informatie over de gratis Succesplanner.

Een kleine les in het kader van het eerste miljoen, maar o zo waardevol. We gaan het hebben over besluiten nemen.

Dan bedoel ik de besluiten die te maken hebben met je beleid en de koers die je vaart. Waarmee je dus stappen (of stapjes) vooruit wilt maken. Waar moet je dan minimaal op letten? Welke afwegingen moet je maken?

Met zijn allen linksom of rechtsom?

Ondernemen is heel veel besluiten nemen. Dagelijks. Over een nieuw product, een nieuwe dienst, een nieuw partnership, een nieuwe campagne, een nieuwe medewerker. Besluitvorming brengt twijfel met zich mee, soms zelfs enige angst. Dat is geen schande.

“Moet ik ergens ja of nee tegen zeggen? Ga ik grote risico’s lopen? Kom ik echt wel vooruit als ik zus of zo beslis?”

Lastige vragen. Niemand kan je garanties geven. Je zult zelf de antwoorden moeten bedenken. Met zijn allen linksom of rechtsom? Het is aan jou.

Moeilijk. Of misschien toch minder moeilijk dan je denkt. Als je maar de juiste weg bewandelt. Als je maar zorgt dat je de juiste criteria hanteert om je besluit vorm te geven.

Daar gaat deze les je bij helpen. Wanneer je de methode hanteert die ik je hier ga uitleggen, dan weet je dat je verstandig beslist. En dat je jouw bedrijf dus vooruit helpt.

Stel jezelf 3 vragen

Weet je wat grappig is? Als je mijn eerdere lessen van het eerste miljoen hebt gevolgd, dan ken je de methode eigenlijk al. Zonder dat je het beseft, weet je al hoe je besluiten moet nemen. Het zit grotendeels in de lessen die gaan over het Prosperity Plan.

Je gaat nu zien hoe krachtig dat Prosperity Plan is. Je hebt daarmee een document geformuleerd waarmee je jouw bedrijf kunt sturen. Het gaat je helpen bij het nemen van besluiten.

Het Prosperity Plan levert twee belangrijke vragen die meewegen bij vrijwel iedere beslissing. Aangevuld met een derde belangrijke vraag, heb je een simpele techniek waarmee je betrouwbaar knopen kunt doorhakken:

1. Draagt het besluit iets bij aan mijn Area of Innovation?
2. Staat het besluit ten dienste van mijn Community?
3. Verbetert het besluit mijn winstgevendheid (of blijft die in ieder geval gelijk)?

Dit zijn de drie vragen die er minimaal toe doen. Als je een besluit toetst aan deze drie vragen, en het antwoord is drie keer ja, dan ben je op de goede weg. Dan help je je bedrijf ermee vooruit. Maar valt er ergens een nee te beluisteren, dan wordt het lastiger.

Laten we ze eens langslopen.

1. Draagt het besluit iets bij aan mijn Area of Innovation?

Je Area of Innovation gaat over kwaliteit, prijs of gemak. Op één van die drie vlakken wil jij met kop en schouders boven de anderen uitsteken. Dat is de manier om ertussen te komen, om jouw stukje van de markt te veroveren. Als je besluiten neemt waarmee je jouw Area of Innovation dient, dan ben je duidelijk op de goede weg. Doe hier nooit water bij de wijn.

2. Staat het besluit ten dienste van mijn Community?

Je Community, de doelgroep waarvoor je het allemaal doet. Jouw besluit MOET waardevol zijn voor je Community. Als zij er niet bij is gebaat, dan hoef je er niet aan te beginnen. Als je kinderkleding verkoopt, kijk dan niet naar wat volwassenen leuk vinden, kijk naar waar je kinderen blij mee maakt. Ouders betalen graag als ze zien dat hun kind een tevreden keus maakt.

3. Verbetert het besluit mijn winstgevendheid (of blijft die in ieder geval gelijk)?

Het lijkt zo voor de hand liggend, maar de praktijk ziet er helaas vaak anders uit. Veel ondernemers kijken te weinig naar winstgevendheid. Er moet geld verdiend worden, anders heeft je bedrijf geen bestaansrecht. Toets dus ieder besluit aan winstgevendheid.

Vergroot de kans op succes

De drie vragen zijn natuurlijk niet uitputtend. Ondernemen is snel handelen. Meestal heb je niet de tijd om diepgaand onderzoek te doen. Je moet zorgen dat je op koers blijft, dus dat jouw besluiten in de juiste richting wijzen. Daarvoor is deze techniek heel geschikt.

Zorg dat je met je besluiten succes oogst. Ga daarom altijd voor drie keer ja. Dan heb je de zekerheid dat jouw besluit bijdraagt aan het grote doel dat je jezelf hebt gesteld. En dat je hebt geformuleerd in je Prosperity Plan.

Één of meerdere keren nee, betekent dat de basis voor succes wankel is. Je moet je besluit in een betere vorm gieten, of helemaal negeren.

Drie keer ja, betekent dat je een stap vooruit zet. Het besluit draagt positief bij aan de twee elementen waarop de groei van jouw bedrijf is gebaseerd. En je hebt de winstgevendheid getoetst. Grote kans op succes dus.

Je maakt een zeiltocht, weet je nog. Richting je grote visie, je Prosperity Plan. Stap voor stap kom je telkens wat dichterbij.

Maar de zee is vol obstakels: booreilanden, zandbanken, andere vaartuigen. En ook het weer werkt niet altijd mee. Je hebt nogal eens met tegenwind van doen.

Je moet dus omwegen maken en regelmatig de tering naar de nering zetten. Het lijkt soms onbegonnen werk en toch kom je vooruit. Want jij hanteert een slimme techniek. Wat onwennig nog, want je bent het nog aan het leren. Maar het voelt al goed, je wordt steeds zekerder.

Die slimme techniek heet laveren. Hij leidt je veilig om obstakels heen en zorgt dat je het maximale uit de wind haalt. Uit welke hoek die ook waait. Door te laveren koers je gedisciplineerd en effectief op je visie af.

Laveren in kwartaalplannen

Je hebt nu drie lessen in laveren achter de rug. Het volgende heb je je eigen gemaakt:

• Hoe kom ik ieder kwartaal een stap vooruit?
• Spelregels die je een voorsprong geven
• Het laveren in acht simpele stappen

Bij laveren op het water bepaal je om de paar honderd meter je positie, je past eventueel je koers aan en je zeilt weer verder. Laveren op de ondernemingszee doe je in kwartaalplannen.

Ieder kwartaalplan bestaat uit drie activiteiten. Je weet nu hoe je die bepaalt en waarom het er juist drie zijn – niet meer, niet minder. Er ontbreekt nog één stukje van de puzzel: hoe ziet het kwartaalplan eruit?

Dat ga ik je nu uitleggen.

De opzet van het kwartaalplan

Het kwartaalplan is jouw sturende baken. Daarin staan drie cruciale activiteiten. Ze moeten jou weer een stapje dichter bij je grote visie brengen. Het is belangrijk dat je ze ook uitvoert. Daar is de opzet van het kwartaalplan op gericht.

Hoe ziet dat eruit? Simpel.

Benoem iedere activiteit met een titel en zet daaronder de specificaties volgens de SMART-omschrijving. Voor iedere activiteit zet je een vakje dat je kunt afvinken. Achter iedere activiteit plaats je de dagen waarop de activiteit moet worden uitgevoerd.

Zo plaats je de drie activiteiten onder elkaar. Erboven zet je een kop, in de trant van: Kwartaalplan voor maand 10/11/12.

Dat is het hele plan en het gaat op één A4-tje. Moeilijker moet je het niet maken.

Nu komt de stok achter de deur

Je hangt het plan op een zichtbare plek op je kantoor. Met een groene, gele en rode viltstift.

Iedere keer als je een activiteit tijdig hebt afgerond, markeer je het vakje ervoor groen. Is de activiteit te laat afgerond, dan wordt het geel. Is de activiteit niet afgerond dan wordt het vakje rood. Die activiteit neem je weer mee naar het volgende kwartaal.

Zo hou je voor jezelf en voor anderen zichtbaar hoe je vorderingen maakt. Met een simpele stoplichtfunctie leg je rekenschap af aan jezelf en de buitenwereld. Accountability uit de SMART-formule. Dat is een stevige stok achter de deur.

Met dat stoplicht heb je ook meteen een mechanisme in de hand om bij te sturen. Veel gele vakjes betekent dat je waarschijnlijk te ambitieus bent. Je moet minder strak plannen.

Komt rood vaak voor, dan is er iets mis met de omvang van je activiteiten. Deel ze op. Maak er meer activiteiten van. Zo kun je je ambities spreiden over meer kwartalen.

Denk eraan dat je jezelf gemotiveerd houdt. Dat lukt niet als je jezelf nooit kunt belonen met groen.

Geniet van je ondernemende zeiltocht

Zo, nu ben je een volwaardige zeiler. Jij kunt de wereldzeeën aan. Het zal niet altijd meevallen. Storm, wind, regen en averij zullen je parten spelen. Maar je hebt het laveren onder de knie. Het zal je lukken op koers te blijven.

Beloon jezelf als het even kan. Vier het als je een haven bereikt. Geniet onderweg, want ondernemen is net zo leuk als zeilen. Het kan wel eens hard waaien, maar zie ook de zonnige oorden onderweg. Die zijn er, genoeg.

Ik wens je een behouden en succesvolle vaart op weg naar je grote doel!

Voel je je inmiddels wat zekerder op het water? Begin je al zeebenen te krijgen?

Da’s mooi, want vandaag gaan we verder met een les over laveren. Die krachtige techniek die ons helpt af te koersen op onze grote visie. We zijn op weg naar het metaforische miljoen.

Eerder heb ik je uitgelegd wat laveren precies inhoudt. Vervolgens hebben we in twee lessen de regels van het laveren de revue laten passeren:

• Hoe kom ik ieder kwartaal een stap vooruit?
• Spelregels die je een voorsprong geven

De belangrijkste stappen heb je nu gemaakt. Je begint het laveren al aardig onder de knie te krijgen. Het is nu tijd om te recapituleren, om wat je geleerd hebt netjes op een rij te zetten. Zodat je een soort van “gids voor laveren” in handen hebt.

Die gids moet je een vaste plek in je systeem geven. Daarin staat de methode die jou een enorme voorsprong geeft op de anderen. Die wil je dus altijd bij de hand hebben. Hij verdient een ereplaats op jouw werkplek.

Gids voor het laveren

Het klinkt allemaal erg gewichtig, maar maak je geen zorgen. De gids is geen dik boekwerk. Het is een beknopt document, kleiner dan één pagina uit het scheepsjournaal.

Dit is hem. Een samenvatting van het laveren in acht overzichtelijke punten:

1. Het laatste kwartaalplan is de basis

Het afgelopen kwartaalplan is je startpunt. De resultaten daarvan heb je nodig om je positie te bepalen. Het is geen probleem als je nog nooit een kwartaalplan hebt gemaakt. Fingeer er een. Schat het in. Kijk naar de afgelopen maanden. Dat wordt je eerste uitgangspunt.

2. Wat heeft gewerkt en wat niet?

Analyseer de activiteiten van dat afgelopen kwartaal. Stel jezelf die twee belangrijke vragen waar we eerder over spraken. Welke activiteiten heb ik in het afgelopen kwartaal ondernomen richting mijn grote visie? Wat werkte daarvan wel en wat werkte niet?

3. Neem het Prosperity Plan erbij

Pak je Prosperity Plan erbij en wees kritisch voor jezelf. Zit ik nog op de juiste koers? Ben ik nog steeds op weg naar mijn grote visie? Dwaal ik niet af? Deze vragen zijn belangrijk. Je moet ze vaak aan jezelf stellen. De analyse van je laatste kwartaalplan is daar een mooie gelegenheid voor.

4. Brainstorm nieuwe activiteiten

Bedenk nieuwe activiteiten. Ideeën die je vooruit kunnen brengen in de komende maanden. Die toepasbaar zijn in de gewijzigde omstandigheden. Denk aan nieuwe producten, kleuren, prijzen, partnerships, campagnes. Het mogen er tientallen zijn.

5. Welke liggen in lijn met je Prosperity Plan?

Omcirkel dan de ideeën die in lijn zijn met je Prosperity Plan. Alleen die doen ertoe. De rest laat je voor wat ze zijn. Hoe aantrekkelijk ze ook lijken, ze passen niet in jouw grote visie. Laat je niet verleiden, laat je niet afleiden. Hou de boot op koers.

6. Selecteer drie activiteiten

Selecteer nu uit de omcirkelde activiteiten die drie die de meeste impact op je business zullen hebben. Dat kan lastig zijn, maar gebruik je kennis, je ervaring en je instinct hierbij. Met die ga je verder het komende kwartaal.

7. Maak de drie activiteiten SMART

Pas de SMART-formule toe. We hebben het er eerder met elkaar over gehad. Formuleer iedere activiteit volgens SMART: Specific, Measurable, Accountable, Realistic, Timeframe. Doelen die SMART zijn gedefinieerd, zijn kansrijk. Dat is precies wat we willen.

8. Zet de activiteiten in het nieuwe kwartaalplan

Je hebt je activiteiten gedefinieerd. Je koers en positie zijn opnieuw bepaald. Tijd om de zeilen weer te hijsen. De drie activiteiten zet je in een nieuw kwartaalplan. Dat is je richting voor de komende maanden. Zo ga je het doen.

Nog één stap te gaan

We hebben het laveren nu bijna in ons systeem. Het vaart al een stuk zekerder. We kunnen de krachten om ons heen al beter hanteren. De wind, de zee, de obstakels onderweg. Door te laveren blijven we op koers, ongeacht de omstandigheden.

Er is nog één punt onderbelicht gebleven: hoe ziet een kwartaalplan eruit? Dat is een mooi onderwerp voor de laatste les in deze reeks. Volgende keer meer daarover. Mis het niet. Volg mij. Ik ben je kompas op deze zee. Schrijf je in via RSS of e-mail.

Laveren met kwartaalplannen is een krachtige techniek. Als je die goed onder de knie hebt, dan ben je een stuk sterker dan al die anderen. Dan heb jij het gereedschap in handen waarmee je gedisciplineerd en effectief op je visie aankoerst.

Andere ondernemers houden zich intussen schuil in de waan van de dag. Ze laten zich opslokken door allerlei klusjes. Ze zijn druk, druk, druk, en vinden dat vaak prima zo. Dat is hun veilige comfortzone. Maar ze komen nauwelijks aan het ontwikkelen van hun business toe.

Als er al successen zijn, dan zijn het toevalstreffers. Een richting of een visie zit er vaak niet in. Zo kan er makkelijk een bedrijf ontstaan waar ze zichzelf steeds minder in herkennen. Waar op een zekere dag hun hart niet meer ligt.

Jij doet dat anders, want jij hebt een Prosperity Plan en daar laveer je doelgericht naar toe. Zo bereik je jouw grote doel, terwijl je met plezier en passie bezig blijft. Die motivatie geeft je een grote voorsprong.

Ik leer je te laveren

In deze serie artikelen leer ik je hoe dat laveren in zijn werk gaat. Je gaat zigzaggend als een zeilboot je grote doel – nog onzichtbaar achter de horizon – tegemoet. Dat doe je in stappen van telkens en kwartaal.

Hoe je die kwartaalstappen bepaalt heb ik vorige keer besproken. Wat nu aan bod komt zijn de regels van het laveren.

Dat zijn er vier:

1. Een kwartaal is echt een kwartaal
2. Ieder kwartaal krijgt 3 activiteiten
3. Iedere activiteit is in 8 tot 16 uur uitvoerbaar
4. Iedere activiteit wordt onmiddellijk ingepland

1. Een kwartaal is echt een kwartaal

Er zijn ondernemers die denken dat ze laveren door telkens nieuwe ideeën uit te proberen. Zonder structuur, zonder tijdlijn. Dat is de foute weg. Dan ben je niet aan het laveren. Dan ben je aan het spelevaren.

De tijdspanne van een kwartaal is geen willekeur. Het is een langere, maar niet tè lange periode. In een kwartaal kun je van veel activiteiten beoordelen of ze effect sorteren. Intussen blijft de omgeving redelijk stabiel (ja, ik ben een optimist).

Een kwartaal is kort genoeg om te overzien èn lang genoeg om activiteiten te testen. Zo kun je je koers goed vasthouden en op een geschikt moment bijsturen.

2. Ieder kwartaal krijgt 3 activiteiten

Ieder kwartaal opnieuw definieer je drie activiteiten die jouw doel wat dichterbij kunnen brengen. Die activiteiten komen voort uit de twee vragen die je jezelf vorige keer hebt gesteld:

• Wat heb ik tot nu toe gedaan?
• Wat werkte niet en wat werkte wel?

Wat heb ik het vorige kwartaal gedaan dat het meeste effect heeft gehad, en waar moet ik mij nu dus op richten? Het antwoord hierop ligt in jouw business. De reacties van klanten, complimenten, klachten, resultaten, successen, mislukkingen,…

Hou het echt bij drie activiteiten. Dat is te behappen in een kwartaal. Meer dan drie wordt te veel. Je gewone dagelijkse klussen moeten ook nog doorgaan.

3. Iedere activiteit is in 8 tot 16 uur uitvoerbaar

Een activiteit moet in één tot twee dagen afgerond kunnen worden. Grotere activiteiten splits je op. Een kleine advertentiereeks maken in AdWords is best in een dag te doen. Maar een complete reclamecampagne zijn meerdere activiteiten.

Hou het allemaal haalbaar. Iets lijkt al snel eenvoudig en even tussendoor te doen, maar wees een realist. Een dag is zo voorbij. Als het je vaak niet lukt om activiteiten af te krijgen, dan raak je gedemotiveerd.

Ben niet overambitieus. Voorkom dat je averij oploopt.

4. Iedere activiteit wordt onmiddellijk ingepland

Plan de activiteiten onmiddellijk in. Geef ze een vaste plaats in het kwartaal. Die dagen zijn gereserveerd voor niets anders dan die activiteiten.

Dat is een afspraak die je met jezelf maakt. Zo hou je die dagen de wind in de zeilen.

Volgende keer alles op een rij

Dat zijn ze, de regels van het laveren. Valt best mee, niet? Daar wordt je echt niet zeeziek van. Het blijft allemaal heel overzichtelijk en praktisch. Dat is het mooie van die laveertechniek.

Volgende keer ga ik de hele methode voor je samenvatten in een aantal simpele stappen. Vaar intussen achter mij aan via RSS of e-mail. Schrijf je in!

Op onze weg naar het eerste miljoen heb ik je uitgelegd wat de techniek van laveren inhoudt. Het is een krachtige en tegelijk eenvoudige methode die je in staat stelt doelgericht op je visie af te varen. De visie die je geformuleerd hebt in je Prosperity Plan.

Met laveren ga je er al zigzaggend naar toe. Problemen en obstakels omzeilend. Terwijl je tegelijkertijd optimaal profiteert van de omstandigheden.

Bij het laveren draait het allemaal om kwartaalplannen. Daarin formuleer je de stappen die je maakt richting je grote doel. Dat zijn de zigzaggende bewegingen.

Mag het iets minder abstract zijn?

Het klinkt allemaal nogal abstract. Dat begrijp ik. Maar maak je geen zorgen. Ik beloof je dat alle puzzelstukjes op hun plaats gaan vallen. Ik ga je de techniek van laveren in de volgende stappen duidelijk maken:

1. Hoe bepaal je kwartaalstappen?
2. De regels van het laveren
3. De complete methode in 8 simpele stappen
4. Hoe ziet het kwartaalplan eruit?

Dat ga ik in verschillende blogposts doen in de komende weken. Op het einde daarvan zul je zien dat het allemaal staat als een huis. Dan heb je iets waardevols in handen. Een techniek waarmee jij je onderneming werkelijk kunt sturen. Die je een stuk sterker maakt dan al die anderen. En die je zelfvertrouwen en ruggensteun geeft.

Maar alles stap voor stap. Terug naar nu. Vorige keer heb ik je iets beloofd. Ik zou je uitleggen hoe je de kwartaalstappen bepaalt. Ik had al een klein voorschotje genomen door je te vertellen dat het simpeler is dan je denkt.

Hoe bepaal je kwartaalstappen?

Het draait bij kwartaalstappen om twee vragen. Die stel je jezelf iedere keer, elk kwartaal en in deze volgorde:

1. Wat heb ik tot nu toe gedaan?
2. Wat werkte niet en wat werkte wel?

1. Wat heb ik tot nu toe gedaan?

Zet voor jezelf op een rijtje welke activiteiten je afgelopen kwartaal hebt ondernomen om je grote visie te bereiken. Dus niet de dagelijkse routineklusjes. Het draait hier om richtinggevende dingen. Bijvoorbeeld reclame-uitingen, partnerships, productvernieuwing, dat soort zaken.

2. Wat werkte niet en wat werkte wel?

Wat heb je aan de activiteiten gehad? Werkte iets niet, waarom dan niet? En werkte iets wel, waarom dan wel? Die analyse is belangrijk, want daarop ga je sturen

Links laten liggen of cultiveren

Met de opbrengst van je twee vragen ga je verder, naar het volgende kwartaal.

Wat niet gewerkt heeft, laat je links liggen. Dat is foute boel. Het heeft geen zin om je daar nog op te richten. Ben streng. Ga niet met iets door om de lieve vrede te bewaren. Denk erom dat je op het juiste spoor blijft. Het gaat om één ding: je grote visie.

Wat wel gewerkt heeft, ga je cultiveren. Die activiteiten verdienen extra aandacht. Daarop komt meer focus te liggen. Bovendien ga je activiteiten opzetten die in dezelfde lijn liggen. Want dit is de richting waar je nog meer van kunt verwachten. Dit wijst naar je grote visie.

Dat is de basis

Dat is het! Meer is er niet aan. Ik had je iets eenvoudigs beloofd en moeilijker dan dit kan ik het niet maken.

Begint het laveren al een beetje handen en voeten te krijgen?

Let op: dit is pas de basis. Het is belangrijk dat je begrijpt dat het fundament van kwartaalplannen in die twee vragen ligt: wat heb ik gedaan en wat werkte? Daarmee bepaal je de richting. Ga ik naar links of moet ik naar rechts? Die twee vragen laten je laveren, zigzaggend naar jouw grote doel. En je moet ze stellen, ieder kwartaal opnieuw!

Op het water zijn er regels waar je je aan moet houden. Geen gezeil zomaar in het wilde weg. Je houdt je ijkpunten scherp in de gaten, je blijft strak op koers, je geeft voorrang waar het moet.

Dat soort regels zijn er ook als je laveert met je kwartaalplan. Spelregels. Een mooi onderwerp voor een volgende keer. Blijf intussen in mijn kielzog via RSS of e-mail. Schrijf je in!

Er is weer een les binnen. We maken opnieuw een stapje richting het eerste miljoen.

Je hebt je Prosperity Plan, je Business Plan of hoe je het ook noemen wilt. Je weet nu waar je over pakweg vijf of tien jaar wilt staan. Dat grote doel ver weg is heel helder. De vraag is alleen: hoe ga je daar komen?

Naar het grote doel

Het liefst gaan we er recht op af. Maar de praktijk staat ons dat niet toe. Op onze weg naar het einddoel bevinden zich veel obstakels. We gaan nog heel wat tegenkomen. Mislukkingen, privéomstandigheden, zakelijke conflicten, economische tegenwind. Die houden het doel voorlopig buiten beeld.

Vergelijk het met een zeiltocht. De Noordzee over, naar Engeland. Op de kaart zien we die bestemming duidelijk liggen, maar eenmaal aan boord is er niets dan de zee. Onze blik reikt niet verder dan de horizon. En we worden ons bewust van allerlei obstakels op de route. Zandbanken, andere vaartuigen, de wind die de verkeerde kant op staat, booreilanden, noem maar op.

Hoe gaan we de overkant ooit bereiken?

Laveren

Ervaren zeilers herkennen dit. Die worden daar niet zenuwachtig van. Zij hebben een uitstekende techniek om problemen als deze letterlijk te omzeilen. Die techniek gaan wij ook gebruiken op weg naar het miljoen. Wij gaan laveren net als zeilers.

Laveren is al zigzaggend op je doel af. Niet in een rechte lijn, maar om de obstakels heen. Bovendien zet je de tering naar de nering als het nodig is. Als de wind niet ideaal is, maar schuin van voren komt, dan maak je flinke zijwaartse bewegingen. Dan kom je toch een klein stukje vooruit.

Stap voor stap nadert de zeiler zo zijn doel. Hij legt een paar honderd meter af, schat de omstandigheden opnieuw in, past de koers en de stand van de zeilen aan, en laveert weer een stuk verder. Hij probeert telkens zo optimaal mogelijk te profiteren van wat de wind en zee hem bieden.

Kwartaalplannen

Zo werkt dat ook met ondernemen. Je bereikt je doelen nooit via een rechte weg. Daarvoor zijn de omstandigheden te weerbarstig. En – net als de zeiler – je hebt maar een beperkt blikveld. Je ziet alleen wat in je directe omgeving gaande is. Ver vooruit kijken is nauwelijks mogelijk. Dus om de paar honderd meter moet je je koers opnieuw bepalen.

Waar de zeiler redeneert in afstand, daar redeneert de ondernemer in tijd. Onze paar honderd meter drukken we uit in kwartaalplannen. Wij bekijken ieder kwartaal de situatie en passen daar ons plan op aan. Telkens bereiken we een paar kleine mijlpalen. Vervolgens bepalen we nieuwe stappen.

Zigzaggend gaan we richting het miljoen. In kleine stapjes van telkens een kwartaal. Het bepalen van die stappen is eenvoudiger dan je denkt. Maar dat is voor een volgende keer. Dus zeil achter me aan via RSS of e-mail. Schrijf je in!

Er is een oud ritueel. Alle culturen kennen het. Mensen doen het al eeuwen.

Elkaar verrassen met presentjes.

We geven de ander cadeautjes en we ontvangen cadeautjes terug. Alsof we willen zeggen: “Ik vind jou aardig.” Waarop de ander reageert met: “Ik vind jou ook wel lief.”

In de kern beschrijft dat precies de functie van cadeautjes geven. We tonen onze genegenheid voor elkaar.

Geven resulteert in ontvangen

Er is ooit een onderzoek gedaan met Kerstkaarten. Een groot aantal mensen kreeg van afzenders die zij niet persoonlijk kenden een kaart met een Kerstwens toegestuurd. Wat gebeurde er vervolgens? Maar liefst 70 procent van de ontvangers zond een Kerstkaart terug.

Als we iets krijgen, geven we dus graag iets terug. Zelfs als we de persoon in kwestie niet kennen. Want iedereen wil aardig gevonden worden. Daar zijn we sociale dieren voor.

Als jij iets te verkopen hebt, dan moet je ook zorgen dat je aardig gevonden wordt. En welk mechanisme leent zich daar nou beter voor dan het cadeautjesritueel?

Geef iets weg. Verras je klanten met een leuk presentje. Laat weten dat je ze aardig vindt. Het roept een gevoel op van “ik wil iets terug doen”. Als het aankoopmoment daar is, ben jij bij de klant in beeld.

Meen het oprecht

Het cadeautjesritueel werkt het beste als je oprecht bent.

Als je het werkelijk meent, als je de klant echt aardig vindt, dan leidt dat tot een langdurig verbond. Zeker als je het ritueel af en toe herhaalt. Iedere klant die jou ook aardig vindt, zal dan graag bij je kopen.

Oprecht zijn kun je niet spelen. Je zult je echt moeten interesseren voor jouw klant. Als cadeautjes geven een automatisme is, dan gaat het langdurige verbond niet lukken. Dan wordt het een hebzuchtig spel.

Dan zijn het de voetbalplaatjes van Albert Heijn. Als de actie voorbij is, stopt het verbond meteen. De klant loopt snel naar een ander, waar dan weer iets te halen valt. En de klant heeft gelijk, want hij heeft de opzet doorzien. De klant laat zich niet misleiden.

Een cadeautje kan van alles zijn

Wat je precies geeft, maakt niet zo heel veel uit. Als jouw gift maar van waarde is. En dan bedoel ik niet zozeer in financiële zin. Ik bedoel in gevoelsmatige of in geestelijke zin.

Als je de verjaardag van de klant weet, dan heeft een kaartje op die dag een grote impact. Heb je een weblog, doe dan regelmatig bruikbare info cadeau. Ben je assurantieadviseur, schenk dan gratis adviezen.

Natuurlijk mag een cadeau best van materiële waarde zijn. De meeste cadeaus zijn het. Daar is niks mis mee. Maar denk dan goed na over hoe jouw klant het waardeert. Een cadeau met een zekere symboliek werkt sterker dan zomaar een gadget.

Zorg dat het iets in zich heeft van een welgemeende wens, bijvoorbeeld een gelukspoppetje als het nieuwe jaar begint. Dat poppetje heeft meer effect dan de pen met het bedrijfslogo.

Dure cadeaus

Ben voorzichtig met dure cadeaus. Als je klakkeloos iets van 50 euro weggeeft, dan is de boodschap: “Dit product heeft voor mij weinig waarde.”

Niet slim dus. De bedoeling komt niet over. Het geld gaat over de balk.

Ben wel slim. Noem de prijs erbij en vertel hoe speciaal de klant voor jou is. En dat je wenst dat hij of zij veel waarde uit dit geschenk haalt.

Wederkerigheid, daar gaat het om

Grote of kleine cadeaus, het maakt eigenlijk niet uit. Als de bedoeling maar oprecht is. Je zult dat in je omzet merken.

Maak gebruik van dat eeuwenoude ritueel. Toon dat je houdt van je klanten en die liefde wordt wederzijds.

“Waarom geven goed is voor de omzet” is het vierde en laatste techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Mensen zijn keuzefreaks. Voortdurend nemen we beslissingen. De hele dag door.

Uit onderzoek blijkt dat we dat razendsnel doen. Als we een set variabelen voorgeschoteld krijgen, dan maken we daaruit in ééntiende van een seconde onze keuze.

In ééntiende van een seconde beslissen wij dus wat het gaat worden. In die ene fractie wegen we alle voor- en nadelen uit een keuzereeks tegen elkaar af. Een haast onmogelijke taak.

Hoe spelen we dat klaar?

We behelpen ons een beetje. We kiezen niet rationeel, maar op basis van onze intuïtie – een combinatie van ervaring en gevoel.

En: we laten ingewikkelde keuzes links liggen.

We maken het onszelf makkelijk. Als we moeten kiezen uit veel variabelen, dan haken we af. Soms om later terug te keren en er eens goed de tijd voor te nemen. Maar meestal zie je ons niet meer verschijnen.

Overdaad schaadt

Veel winkeliers (en dienstverleners net zo goed) overspoelen de klant. Als ik een nieuw TV-toestel wil kopen dan loop ik bij It’s, BCC en Mediamarkt tegen een muur van mogelijkheden op. Meestal slaat de besluiteloosheid snel toe en ben ik zo weer buiten.

Een overdaad aan aanbod werkt contraproductief.

Help mij kiezen

Mensen die afhaken. Daar word je niet blij van als je iets te verkopen hebt. Hoe kun je dat voorkomen? Het antwoord is niet zo moeilijk: door het je klanten makkelijk te maken, door ingewikkelde keuzes te vereenvoudigen.

Als je mij een TV-toestel wilt verkopen, probeer het dan eens anders. Laat mij gerust die muur van toestellen zien, maar verdeel die wel in categorieën.

Wat vind ik als eerste belangrijk? Schermgrootte? Maak daar drie groepen van. Mijn keus is dan snel gemaakt.

Dan komt de volgende stap? Ga ik voor bepaalde merken of speciale snufjes? Vraag het me, maak ook daar een driedeling van, en kiezen wordt voor mij weer een makkie.

Zo leid je mij stap voor stap naar mijn ideale toestel. Afhaken is er niet meer bij en ik word een tevreden klant.

De magie van drie

Wat je bij mijn TV-aankoop zag gebeuren is de kracht van het getal drie. Drie heeft een magische eigenschap. Drie wekt de suggestie van een ruime keuze, terwijl het comfortabel voelt en heel overzichtelijk is.

Met twee lukt je dat minder goed. De keuze lijkt dan ingeperkt. Je voelt je als klant gestuurd. En groter dan drie maakt het kiezen lastig. Die ééntiende van een seconde wordt dan te kort.

Maar met drie kun je toveren.

Dus… als je mij iets wilt verkopen, maak dan gebruik van de magie van drie.

“De magie van kiezen uit drie” is het derde techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

Wel eens gekeken naar reclames voor afslankproducten? Dan ken je ook de plaatjes van dikke en dunne mensen. Die plaatjes die de situatie voor en na het gebruik van het product moeten verbeelden.

Afslankbedrijven maken heel handig gebruik van de kracht van vergelijken. Ze laten je dezelfde persoon zien in twee verschillende situaties. En ze weten dat de verschillen op die manier worden uitvergroot. Dik wordt dikker en dun wordt dunner. Dat verkoopt!

De verkoopkracht van prijsvergelijking

Als wij prijzen vergelijken, voltrekt zich in ons hoofd een soortgelijk proces.

Zien we een duur product en daarna een lager geprijsd exemplaar, dan ervaren we dat tweede exemplaar als extra voordelig. We zijn geneigd om het goedkoop te vinden, terwijl het dat misschien helemaal niet is.

Hoge prijzen zetten lage prijzen in de spotlights. Als je wat te verkopen hebt, dan kun je daar iets mee.

Bijvoorbeeld op de volgende drie manieren:

1. Prijs producten van hoog naar laag
2. Doe eerst de grote verkoop, daarna de kleintjes
3. Je duurste product gaat niet in de verkoop

1. Prijs producten van hoog naar laag

Als je jouw producten op een rijtje zet, bijvoorbeeld in een prijslijst, plaats dan altijd de duurdere artikelen bovenaan. De klant die de lijst langsloopt, zal jouw aanbod steeds voordeliger vinden. Hij vergelijkt de lage prijzen met de hoge.

Kijk eens om je heen. De meeste bedrijven doen dit precies andersom. Dat is niet slim. Zo vergelijkt de klant de hogere prijzen met de lage. Hoge prijzen worden uitvergroot. Producten lijken steeds duurder.

2. Doe eerst de grote verkoop, daarna de kleintjes

Verkopers van herenkleding zijn er heel bedreven in. Verkoop eerst het pak en daarna de schoenen. En als je eenmaal zover bent, dan kunnen overhemd, stropdas en sokken er ook nog makkelijk bij.

Al die kleinere producten worden in de ogen van de klant steeds meer weggevertjes, maar ze tikken in de omzet van de kledingzaak wel lekker aan. Ga eens een zaterdagje shoppen bij herenmodezaken en leer er het fijne van.

3. Je duurste product gaat niet in de verkoop

Toon een duurdere versie van een product om een andere versie te verkopen. Die andere versie wordt nu nog aantrekkelijker gevonden. De klant zal er makkelijker voor kiezen. En tevreden zijn, want je hebt hem aan een voordeel geholpen.

Toch gaat het nog zo vaak mis. Bezoek een gemiddelde elektronicazaak. Het valt op dat je meteen de aanbiedingen te zien krijgt. Verkopers komen vaak niet eens verder. Zo blijft er enorm veel omzet liggen. En de klant krijgt nooit een gevoel van voordeel.

Niet misleiden

De kracht van vergelijken is groot. Met vergelijkingstechnieken kun je keuzes beïnvloeden en je omzet verhogen. Maar misleid de klant nooit. Verloren vertrouwen win je niet makkelijk terug.

“Prijzen vergelijken” is het tweede techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.