Ik heb net een zinderend en lang weekend met Laura Babeliowsky achter de rug. Ik en 99 andere Vrije Werkers.

Een weekend ter waarde van 1497 euro.

Een weekend met als thema: Reuzensprong – op weg naar 100.000 euro of méér per jaar.

Een weekend dat begon met elkaar stevig de hand te schudden, onder het roepen van: ‘Het geld komt in overvloed op mij af.’

Ja, het gaat wel heel veel over geld bij Laura Babeliowsky.

Dat is nodig.

Geld is echte waardering

Je levert een waardevolle dienst. Daar mag een waardering tegenover staan. Daar hebben wij een middel voor, geld genaamd.

Een schouderklopje en een vriendelijk woord is fijn, maar echte waardering gaat verder.

Echte waardering is niet even een makkelijke gift. Echte waardering staat in de juiste verhouding tot wat je hebt gekregen van de ander.

Als het goed is wat jij doet, dan mag je die echte waardering vragen en ontvangen.

Geld doorbreekt angsten

Met geld kun je angst doorbreken.

Geld nodigt je uit tot het zetten van grote stappen. Er wacht je een beloning die het de moeite waard maakt om barrières te doorbreken.

Door geld ontwikkel je jezelf op een manier die je anders niet zou durven omdat je reptielenbrein de dingen doodeng maakt.

Als je jezelf doelen stelt in geld (en niet te zuinig), dan stap je door je angsten heen en breng je je bedrijf tot grote hoogte.

Geld zorgt voor zelfontplooiing

Zelfontplooiing is een van de belangrijkste menselijke ambities. We willen waardevol zijn voor onszelf en voor de mensen om ons heen. We willen het beste uit onszelf naar boven halen.

Ondernemen is zelfontplooiing in zijn uiterste vorm. Er is niets mooiers dan ondernemen.

Geld schept mogelijkheden. Geld is de brandstof van het ondernemen. Geld is hard nodig voor zelfontplooiing.

Hou jezelf niet klein

Geld is gewoon erg belangrijk.

Hou jezelf niet klein. Vraag om echte waardering, doorbreek je angsten en ontplooi jezelf.

Let maar eens op hoe je gaat groeien. Je wordt sterker en je voelt je sterker. En het mooie is: ook jouw klanten zullen dat in jou appreciëren.

Meer dan 100.000 euro is niet meer dan sociaal

Ik heb veel geleerd in het zinderende weekend achter me. Het was meer dan 100.000 euro waard. Het gaat me meer dan 100.000 euro brengen. Bedankt Laura en bedankt 99 andere Vrije Werkers.

Het ging heel veel over geld, en dat is nodig.

Alles wijst erop dat we snel naar de 2 miljoen Vrije Werkers zullen groeien. Een dikke pijler onder de Nederlandse economie. Nog even en de maatschappij leunt sterk op ons.

Maar er is steeds meer armoede onder zzp-ers. Is die dikke pijler straks van was gemaakt of van staal?

Delen – een veel misbruikt ‘toverwoord’ onder Vrije Werkers – heeft ons erg vrijgevig gemaakt. Goedbedoeld misschien, maar hoe sociaal is dat?

Ondernemen, leven en maatschappij. Het draait allemaal om geld. Geld is energie. Het houdt de motor gaande. Ook als je houdt van minimalisme.

Wij zijn ondernemers. Schud elkaar eens stevig de hand en roep: ‘Ik ben een ondernemer!’

Heerlijk, dat helpt.

Geld is voor ons belangrijk! Ja, het mag. Het is sociaal om een dikke, vette boterham te verdienen

Verdien jij wel genoeg met je blog?

Laatst mocht ik #blogpraat modereren. Misschien ken je dat? Dat is die openbare chat op Twitter, elke maandagavond tussen 8 en 9.

Daarin discussiëren we over allerlei zaken die met bloggen te maken hebben. Geen zwaar gedoe, lekker luchtig. Altijd leerzaam. Er zitten heel wat Vrije Werkers tussen.

Dit keer was het thema: Het waarom van je blog.

Die #blogpraat leverde iets opmerkelijks op: onze blogs blijken vooral een persoonlijk doel te dienen. We willen ons ei kwijt, ideeën delen met de buitenwereld, onszelf uiten.

Geen harde zakelijke doelen dus, en dat vond ik apart. Want de meesten van ons zijn hun blog toch ook mede begonnen om er een boterham mee te verdienen.

Het blog als instrument om in contact te treden met de klant, om op een sympathieke manier te laten weten dat je er bent en dat je iets belangrijks op kunt lossen voor de ander.

Kortom: om de boodschapperrol voor de Vrije Werker te vervullen.

Doe jij jezelf niet wat tekort?

‘Bloggers zijn geen harde, zakelijke bikkels. Bloggers zijn eerst en vooral gevoelige creatievelingen.’

Dat was één van mijn conclusies in deze #blogpraat. (Lees Over het waarom van je blog.)

Prachtig. Maar ik raak er ook een heikel punt mee. Wij zijn zo verliefd op onze blogs, dat we de zakelijke kant dreigen te vergeten.

We bieden mooie diensten aan, oplossingen die echt waardevol zijn en waar we de klant goed mee helpen. We bloggen erover dat het een lieve lust is. Met onze hele ziel en zaligheid.

Maar als puntje bij paaltje komt, dan schamen we ons om er geld voor te vragen. We verlenen onze diensten uit een vorm van altruïsme.

Het is zo leuk wat we doen, onder andere door dat bloggen. Dat is al beloning genoeg.

Kijk maar eens om je heen. Je ziet heel veel kleine prijzen. 50 of 75 euro voor een workshop. 40 tot 80 euro voor een uur coachen.

Dat zijn schamele tariefjes. Want, wees eens eerlijk, kun jij consequent elke dag werkelijk 8 uur doorfactureren?

Geen wonder dat de gemiddelde loondienstmedewerker maandelijks dik meer opstrijkt dan jij.

Natuurlijk is geld niet de eerste drijfveer

Natuurlijk is geld niet de eerste drijfveer van een Vrije Werker.

Het draait uiteindelijk om innerlijke motivatie. Een missie die je voortdrijft.  Die heb je nodig. Want ook als het financieel tegenzit, moet je voortbouwen aan je business.

Zou alleen geld de grote drijfveer zijn, dan ben je op zo’n moment reddeloos verloren.

Maar… zelfs een Vrije Werker leeft niet van de lucht alleen.

Hang een serieuze prijskaart aan jezelf

Blog alsof je leven ervan afhangt.

Je mag laten zien dat je er bent. Je moet laten zien dat je er bent. Je levert een prachtige dienst. Je levert waardevol werk. Je helpt anderen optimaal.

Je mag genieten van het bloggen. Je mag genieten van het werk dat je anderen levert.

Maar je mag er ook best wat voor vragen!

Zet een goede prijs neer. Laat zien dat je wat waard bent. Serieuze klanten willen graag voor je betalen.

Een goede prijs trekt klanten aan die er werkelijk voor gaan, die bereid zijn om in zichzelf te investeren. Die ook jouw dienst willen zien slagen. Want daar hebben zij zelf alle baat bij.

Laura Babeliowsky laat zien dat het ook anders kan

Op 27 juli werd ik blij verrast. ’s Avonds laat, op de bank, zat ik NRC-Next te lezen.

Ik bladerde door naar de pagina Werk & Geld, en wie kom ik daar tegen in een hartstikke leuk interview in de rubriek Prijs je Rijk?

Laura Babeliowsky van Get Clients NOW! Lijkt me sterk dat ik je haar voor moet stellen.

Met haar Get Clients Now zette zij in 2010 zo’n 300.000 euro – 3 ton! – om. Ja, als Vrije Werker.

Ik neem mijn petje af voor Laura. Laura is geen gladde verkoopster, geen slinkse zakenvrouw. Zij is stilletjes en bescheiden. De meest verlegen onderneemster van Nederland. Het zijn haar eigen woorden.

Maar Laura heeft heel veel waardevolle inzichten te delen. Zij weet wat die inzichten voor impact hebben op het succes van gemotiveerde Vrije Werkers.

Meer klanten en een hoge omzet. Dat is de toegevoegde waarde die zij levert. En dat weet ze heel goed uit te leggen.

Hoe ze dat doet? Nooit je product verkopen, altijd het grote voordeel voor de klant. Wat wordt die er beter van?

Door dat goed te vertellen, maakt zij duidelijk wat zij waard is voor jouw business.

Dat mag terugkomen in de prijs van haar diensten. Een mooie prijs die graag betaald wordt, want hij wordt dik terugverdiend.

‘Het resultaat van mijn werk, is namelijk het enige interessante voor mijn klanten’, zegt Laura in het interview.

Knoop die les van Laura in je oren en zorg vervolgens voor wat meer beleg op je boterham.

Zaterdagochtend heb ik iets geleerd over ondernemen. Hoewel, iets geleerd, ik wist het eigenlijk al. Het was meer een bevestiging van een les voor kleine ondernemers.

Lange tijd terug heb ik je een verhaal verteld over een bloemiste bij ons in de wijk. Misschien heb je het gelezen. Die bloemiste deed vreselijk haar best om te concurreren met de supermarkt, haar buurman. Ze dacht dat met prijs te moeten doen. Uiteindelijk verloor ze de strijd.

Welnu, sinds kort is er een nieuwe waaghals aangetreden. Die noemt zich Bloemenstunter en zit pal tegenover diezelfde supermarkt. Sterker nog, pal tegenover hun bloemencorner. Zo’n week of drie terug zijn de deuren er geopend.

Ik zag ze weken terug een groot bord boven de pui plaatsen. In knallende letters: BLOEMENSTUNTER. Mijn eerste gedachte was: Dit moet een grote keten zijn die er een formule van maakt om tegenover supers domicilie te kiezen. Profiterend van de toeloop en vervolgens klanten winnend met de prijs.

Dan heb je lef! Maar als je het kunt, dan heb je ook een bloeiende handel. En kunnen is hier het sleutelwoord. Op prijs concurreren vereist schaalgrootte en een enorme inkoopkracht.

Ik was dus erg benieuwd naar het bedrijf dat zich er zou gaan vestigen. Nu zitten ze er, en is de strijd losgebarsten.

Nou losgebarsten. Ik heb sterk de indruk dat de strijd al is beslist, al weet de Bloemenstunter het zelf nog niet.

Wat zag ik dan op zaterdagochtend?

Stunten moet je groots doen. De klant verwacht een muur van bloemen. Overal bossen, in alle kleuren en in iedere bos steekt een giga prijsbord, met een superlage prijs in enorme koeienletters. Dat moet je zien. Als jij Bloemenstunter heet dan moet het knallen.

Maar ik zag een rommelige winkel met veel lege plekken. Geen geuren en kleuren, maar een saai grijs geheel. Bosjes bloemen her en der verspreid. Pietepeuterig ielig. Niks massaals, niks volumineus. Prijskaartjes om op te schieten. Slecht herkenbaar, slecht leesbaar, in allerlei vormen en formaten.

Ik werd er helemaal kriegel van. Zo gaat een klant niks kopen. Dit is geen uitnodiging om  voor een appel en een ei je armen te vullen met prachtige, kleurige bossen. Dan helpt het niet dat je de voorpui open zet.

Gewapend tegen het stuntgeweld

Ik zag het voor mijn ogen gebeuren. De enkele klant die zich uitgenodigd voelde om de winkel te betreden, liep wat vertwijfeld rond. Rommelend aan een enkel bosje, om vervolgens anders te beslissen en naar de overkant te stappen.

Naar de super waar het lekker druk was. Ze hebben zich tegen het verwachte geweld gewapend. Dankzij de Bloemenstunter heeft de bloemencorner daar een opfrisbeurt gekregen. Dan zie je wat professionele winkelinrichters kunnen doen.

Daar stond wel een wand van bloemen. En links en rechts daarvan grote rekken, vol met ontluikende voorjaarsbollen. Narcissen, krokussen, blauwe druifjes, noem maar op. Daaronder – vanwege Carnaval – kleurig gemengde tulpenbossen, met serpentines eromheen. Carnavalsboeketten, in een speciale aanbieding.

Overal duidelijke, heldere prijzen. Laag, lager, laagst! Prachtige bossen en voorjaarsbloeiers waarvan je portemonnee nauwelijks lichter wordt.

Denk aan coöperatieve competitie

De super heeft zich gewapend tegen het stuntgeweld, maar het geweld is uitgebleven.

Dat bord bij de overburen hangt op de verkeerde gevel. Die stunter blijkt geen degelijke keten met een gouden stuntformule. Het blijkt een zaak van een kleine ondernemer die nog veel leren moet. Een eitje voor de supermarkt.

Stunten moet je kunnen. Op prijs concurreren is het moeilijkste wat er is. Degenen die het doen, wacht vaak een droevig lot. Kijk eens naar de elektronicaketens. Prijsconcurrentie is daar al jaren het adagium. Met als gevolg een kerkhof van bedrijven. Het zijn niet de minsten die daar zijn omgevallen, met It’s als meest recente slachtoffer.

Ben jij een kleine ondernemer, brand er dan je vingers niet aan. Zoek naar die andere weg, waarop jij je wel kunt onderscheiden. Een mooi specialisme, een bijzondere toegevoegde waarde. Kijk naar wat de overkant niet kan en waar jij juist sterk in bent. Ga niet stunten met bloemen, maar maak prachtige bossen waarvoor jouw vakmanschap vereist is.

Concurreer niet met de super, maar profiteer van de super. Vul aan wat hij juist niet kan en waarschijnlijk ook niet wil. Bespreek het met die grote jongen. Misschien bloeit er wel iets moois op. Een bloem die coöperatieve competitie heet. Je wordt er beiden beter van.

Wel eens gekeken naar reclames voor afslankproducten? Dan ken je ook de plaatjes van dikke en dunne mensen. Die plaatjes die de situatie voor en na het gebruik van het product moeten verbeelden.

Afslankbedrijven maken heel handig gebruik van de kracht van vergelijken. Ze laten je dezelfde persoon zien in twee verschillende situaties. En ze weten dat de verschillen op die manier worden uitvergroot. Dik wordt dikker en dun wordt dunner. Dat verkoopt!

De verkoopkracht van prijsvergelijking

Als wij prijzen vergelijken, voltrekt zich in ons hoofd een soortgelijk proces.

Zien we een duur product en daarna een lager geprijsd exemplaar, dan ervaren we dat tweede exemplaar als extra voordelig. We zijn geneigd om het goedkoop te vinden, terwijl het dat misschien helemaal niet is.

Hoge prijzen zetten lage prijzen in de spotlights. Als je wat te verkopen hebt, dan kun je daar iets mee.

Bijvoorbeeld op de volgende drie manieren:

1. Prijs producten van hoog naar laag
2. Doe eerst de grote verkoop, daarna de kleintjes
3. Je duurste product gaat niet in de verkoop

1. Prijs producten van hoog naar laag

Als je jouw producten op een rijtje zet, bijvoorbeeld in een prijslijst, plaats dan altijd de duurdere artikelen bovenaan. De klant die de lijst langsloopt, zal jouw aanbod steeds voordeliger vinden. Hij vergelijkt de lage prijzen met de hoge.

Kijk eens om je heen. De meeste bedrijven doen dit precies andersom. Dat is niet slim. Zo vergelijkt de klant de hogere prijzen met de lage. Hoge prijzen worden uitvergroot. Producten lijken steeds duurder.

2. Doe eerst de grote verkoop, daarna de kleintjes

Verkopers van herenkleding zijn er heel bedreven in. Verkoop eerst het pak en daarna de schoenen. En als je eenmaal zover bent, dan kunnen overhemd, stropdas en sokken er ook nog makkelijk bij.

Al die kleinere producten worden in de ogen van de klant steeds meer weggevertjes, maar ze tikken in de omzet van de kledingzaak wel lekker aan. Ga eens een zaterdagje shoppen bij herenmodezaken en leer er het fijne van.

3. Je duurste product gaat niet in de verkoop

Toon een duurdere versie van een product om een andere versie te verkopen. Die andere versie wordt nu nog aantrekkelijker gevonden. De klant zal er makkelijker voor kiezen. En tevreden zijn, want je hebt hem aan een voordeel geholpen.

Toch gaat het nog zo vaak mis. Bezoek een gemiddelde elektronicazaak. Het valt op dat je meteen de aanbiedingen te zien krijgt. Verkopers komen vaak niet eens verder. Zo blijft er enorm veel omzet liggen. En de klant krijgt nooit een gevoel van voordeel.

Niet misleiden

De kracht van vergelijken is groot. Met vergelijkingstechnieken kun je keuzes beïnvloeden en je omzet verhogen. Maar misleid de klant nooit. Verloren vertrouwen win je niet makkelijk terug.

“Prijzen vergelijken” is het tweede techniekje in de reeks profijtelijke tips en tricks die ik met je deel op weg naar het miljoen.

In het winkelcentrum bij ons in de wijk zat tot voor kort een kleine bloemenwinkel. Een gezellig zaakje waar wij graag kwamen. Het werd gerund door een enthousiaste jonge vrouw. Ze verkocht bloemen per bos, en maakte leuke en originele bloemstukken die vlot aftrek vonden.

Tot de supermarkt in datzelfde winkelcentrum het assortiment uitbreidde. Je raadt het. Ook daar werden voortaan bloemen verkocht. Minder fraai en minder gezellig verpakt, maar tegen scherpere prijzen. Dat was schrikken voor onze vriendin.

De vernietigende prijsspiraal

De supermarkt verkocht haar bloemen goed. Het publiek in de nieuwbouwwijk bleek gevoelig voor de lage prijzen. Voordeeltjes zijn welkom als je je huis aan het inrichten bent. Het wekelijkse bosje bloemen op de keukentafel mag dan niet te veel kosten.

Maar onze jonge onderneemster toonde zich strijdlustig. Ze had geleerd marktconforme prijzen te hanteren, en de markt vroeg nu duidelijk om een lager niveau. Dus hop, de bosjes en bloemstukken werden een stuk goedkoper.

Dat hielp. Een groep klanten kwam weer terug naar het vertrouwde kwaliteitsadres. Daar kon je voor dezelfde lage prijs pas een echt mooi bosje kopen! Onze vriendin kreeg er weer zin in. Het was een verstandige zet geweest.

En eventjes ging dat goed. Tot de supermarkt er lucht van kreeg. Ze waren even duur geworden als de buren. Dat was niet de bedoeling! Altijd de goedkoopste zijn, dat was hun sterkste argument. Heel rap werden de bosjes opnieuw afgeprijsd.

De jonge winkelierster had wederom het nakijken. Maar ze wilde zich niet laten kennen, dus ze ging mee omlaag. Ze moest wel, zo dacht ze, hoe kon ze anders ooit een marktaandeel opbouwen? Dat kost dan maar wat werkplezier, maar een ondernemer is een vechter en moet hard zijn voor zichzelf.

Zo ging dat een tijdje door. In etappes werden de bloemen bij ons steeds voordeliger. De supermarkt draaide als een tierelier en volgde haar automatische prijsbeleid. En de jonge vrouw werd steeds somberder. Ze zag haar trotse zaakje wegglijden.

En nu? Nu is de supermarkt uitgebreid. Het leuke bloemenwinkeltje ernaast bestaat niet meer en de scheidingswand is doorgebroken. De supermarkt kon de extra vierkante meters goed gebruiken…

Zo gaat dat dus, met prijsconcurrentie.

Als je meegaat in die strijd en je bent een klein bedrijf, zorg dan dat je over heel bijzondere gaven beschikt. Het lukt zelden of nooit. Je zaak zal het niet redden. Erger nog: je gaat er zelf aan onderdoor. Dit is het beproefde recept om de lol in het ondernemen te verliezen.

De profijtelijke niche

Wat had onze vriendin moeten doen? Ze had zich nog meer moeten richten op waar haar zaakje goed in was en waar ze plezier aan beleefde. Het maken van fraaie bloemstukken en boeketten. Daar lag haar passie. Op dat vlak had de supermarkt het nooit van haar kunnen winnen.

Natuurlijk, de verloren klanten had ze er niet mee teruggekregen. Maar wat zou het? Ze had een niche kunnen aanboren. Er zijn overal mensen die meer willen betalen voor bijzondere kwaliteit. Ze had ontdekt dat deze mensen ook in zijn voor luxe cadeaus en andere artikelen die passen bij een bloemenspecialist.

En ze had het adres kunnen worden voor bijzondere dagen. De dagen wanneer je echt een speciaal bosje nodig hebt. Het had haar waarschijnlijk een hoop ellende bespaard en ze was een enthousiast onderneemster gebleven. Voor haar persoonlijk de grootste winst.

Paniek is altijd een slechte raadgever. Laat je door dommekrachten als onze supermarkt nooit verleiden tot een prijzenslag. Het ontbreekt je als klein bedrijf simpelweg aan de macht om daarin mee te gaan.

Escapades als die van onze bloemiste zijn voor de starter en de kleine ondernemer niet bestemd. Je hebt veel te weinig schaalgrootte. Je kunt nooit de inkoopvoordelen krijgen die de gevestigde en grote partijen bedingen.

Richt je op waar je echt goed in bent. Onderscheid jezelf met jouw bijzondere kwaliteit of met je creatieve talent. Creëer je eigen niche en laat de massa aan de grootmacht. Voor een specialist is er op die manier altijd plaats naast de grote jongens. Je kunt zelfs plezier van elkaar hebben. En dan wordt ondernemen echt heel leuk.