Pas op! Laat de klant niet in actie komen

• Tweet

Nederlanders zijn een bedeesd volkje, en dat is een mooie eigenschap.

We houden niet van blaaskaken. En we zijn al helemaal niet gecharmeerd van mensen die altijd vooraan in de rij staan.

Dat siert ons. We zijn er zelfs een beetje trots op zijn. Maar dat laten we niet blijken hoor! We houden het stilletjes, ingetogen. We houden het zelfgenoegzaam voor onszelf.

Valse bescheidenheid

Ik krijg soms de kriebels als ik ons zo bezig zie.

Mag ik even iets spuien? Ik denk dat wij het vaak juist overdrijven. Dat wij onbescheiden bedeesd zijn. Verkopen vinden we vies, alles is te duur, commercie is een boeventerm. Dat is de buitenkant. Maar intussen lusten we er wel pap van. Is dat niet een beetje hypocriet?

Oké, oké, ik draaf wat door misschien.

Maar onze bescheidenheid heeft een vals kantje. We zouden iets eerlijker kunnen zijn. En dan zouden we anderen minder tekort doen, en onszelf beter helpen.

Want wat is er aan de hand?

We benadelen onze klanten. We laten ze zitten op het moment suprême. We pakken niet door als het van ons verwacht wordt. Als de klant zover is dat hij de belangrijkste stap gaat zetten, dan zijn we er niet om hem te helpen.

En onze verkoop gaat dus niet door.

Roep de klant op tot actie

De Amerikanen hebben er een term voor: “Call to action”. Dat is het laatste zetje dat je een klant moet geven om tot handelen over te gaan. Dat is de bezegeling van het verkooptraject.

Is jouw klant overtuigd? Of kun je ervan uitgaan dat dat zo is? Vertel dan nu precies wat hij moet doen om die laatste stap te zetten. In je website kan dat zijn: “Klik nu hier en download uw e-book.” In de winkel kan dat zijn: “Mag ik het boek dan voor u inpakken?”

Maar we doen het vaak niet. We durven het niet! Wij zijn geen Amerikanen, wij zijn Nederlanders.

Overtuigend verkopen moet je afronden met een “Call to action”

Wij zijn te bescheiden om een “Call to action” neer te zetten. We vinden dat dat pusherig overkomt. We willen niet inhalig lijken.

Maar toch is dat het laatste wat je dwars moet zitten. Tenminste als je alles tot nu toe netjes hebt gedaan.

Je hebt de klant iets aangeboden waar hij behoefte aan heeft. Je hebt eerlijke argumenten gebruikt. Kortom, je bent ethisch aan het verkopen geweest. Dan mag je best die laatste stap zetten.

Bedenk dat de klant vaak koopangst heeft. Hij durft niet te beslissen. Akelige twijfel speelt hem parten. Dan is het jouw taak om hem zekerheid te geven. Je helpt hem over de drempel heen.

Ben iets minder bescheiden en een heel stuk duidelijker

Denk dus niet dat de klant jouw gedachten kan lezen. Die laatste stap – hoe logisch ook – wordt lang niet altijd vanzelf gezet. Je bent samen een traject ingegaan. De klant verwacht dat je dat samen afrondt.

Laat de klant niet in vertwijfeling alleen. Dat is niet de manier om hem tevreden te stellen. Geen bedeesde houding. Help de klant in zijn besluit. Ben duidelijk. Laat hem exact weten wat hij nù moet doen om zijn gedroomde aanschaf tot werkelijkheid te maken.

Je wordt er samen beter van.