Een trefzekere beïnvloedingstechniek die heimelijk zijn werk doet

• Tweet

Vandaag begeven we ons op glad ijs, want ik ga je ergens toe verleiden. Een beetje ‘sneaky’ wordt het zelfs.

Voordat je verder leest, wil ik je vragen het uitgangspunt van de klant die jou wil kennen, aardig vinden en vertrouwen nooit geweld aan te doen. Beloof me dat je er trouw aan blijft.

Oké, met de hand op het hart? Dan mag je nu doorgaan met dit artikel.

Een misleidend principe

Er is een misleidend principe in onze menselijke waarneming dat je in kunt zetten om invloed op de besluitvorming van een ander uit te oefenen.

Je bent het vast eerder tegengekomen, maar het is zo sterk en tegelijk zo eenvoudig dat het geen kwaad kan om het hier weer eens uit de doeken te doen.

In het verleden heb ik er ooit over geschreven in Het geheim van hoge prijzen die verkopen. Laatst kwam ik het weer tegen in het boek Invloed van Robert Cialdini:

Het contrastprincipe

Het contrastprincipe gaat over onze manier van vergelijken. Het stelt de dingen mooier of slechter voor dan ze werkelijk zijn. Zo beïnvloedt het onze besluitvorming.

Als wij 2 gelijkaardige zaken direct na elkaar waarnemen en de verschillen zijn sterk, dan zijn wij geneigd die verschillen nog verder uit te vergroten. We zien meer afwijking dan er feitelijk is.

In de afslankindustrie wordt het vaak toegepast. Zet een dikke en een dunne dame naast elkaar, als voorbeelden van vóór en ná gebruik van een product. De werking van het product wordt zo enorm uitvergroot.

Heb jij je overigens ooit afgevraagd waarom uitgerekend Wendy van Dijk het tv-programma Obese presenteert? Dan ken je nu het antwoord.

Het waterexperiment

Het contrastprincipe is in de psychologie uitgebreid onderzocht. Het zit zo bij ons ingebakken dat we het zelfs fysiek waarnemen.

Bekend is het waterexperiment dat psychologiestudenten vaak voorgeschoteld wordt (zie ook het boek van Robert Cialdini).

Dat gaat als volgt:

In de proefruimte staan 3 emmers water. De middelste is van kamertemperatuur, de linkse bevat koud water en de rechtse warm water.

De studenten wordt om beurten gevraagd de linkerhand even in de linkse en de rechterhand even in de rechtse emmer te houden. Vervolgens wordt ze gevraagd beide handen in de middelste te houden.

Tot verbijstering van de studenten voelt de linkse hand warm water en de rechtse koud water.

Probeer het zelf maar eens. Met ons verstand weten we dat de temperatuur in die middelste emmer voor beide handen hetzelfde is, maar onze waarneming wil daar niets van weten.

Handig voor verkopers en politici

Juist omdat dat principe er zo bij ons zit ingebakken, wordt het veelvuldig toegepast. Door verkopers bijvoorbeeld en door politici.

Denk maar eens aan dat bekende beeld van die autoverkoper. Hoeveel makkelijker wordt het niet voor hem om je allerlei accessoires te verkopen als je net ja hebt gezegd tegen een mooie bolide van 20.000 euro.

Een kleine 1500 euro extra aan een mooie radio, lichtmetalen velgen of andere luxe snufjes, is dan zo gepiept. Normaal zou je voor zo’n bedrag nog eens stevig achter je oren krabben.

Of de directeur die het economische weer bijzonder somber voorstelt. Alles met het doel om zijn medewerker blij te laten zijn met een loonsverhoging van een magere 2%. Hij komt er vrijwel altijd mee weg.

Het contrastprincipe werkt bijna altijd en, zelfs al kennen we het, we merken zelden dat het op ons wordt toegepast.

Ik zei het eerder, een beetje ‘sneaky’. Je hebt niet in de gaten dat je gemanipuleerd wordt. Dat maakt het principe extra krachtig.

Wat hebben Vrije Werkers hieraan?

Nou, heel simpel. Je hebt je blog en je hebt je business.

Op dat blog wil je overtuigend schrijven. Het moet eigenlijk jouw business voor jou verkopen. Dan kan het soms heel handig zijn om dat contrastprincipe erbij te halen.

Denk er zelf maar eens over na. Over hou jij je prijzen slim kunt presenteren, of hoe je de voordelen van jouw diensten mooi kunt etaleren.

Verleidelijk dat principe, niet? Dat laat je toch niet ongebruikt liggen?

Maar één ding: het blijft gaan om kennen, aardig vinden en vertrouwen (zoals in Duct Tape Marketing), dus pas het met wijsheid toe.