Waarom jij wel een hoge prijs mag vragen

• Tweet

In het winkelcentrum bij ons in de wijk zat tot voor kort een kleine bloemenwinkel. Een gezellig zaakje waar wij graag kwamen. Het werd gerund door een enthousiaste jonge vrouw. Ze verkocht bloemen per bos, en maakte leuke en originele bloemstukken die vlot aftrek vonden.

Tot de supermarkt in datzelfde winkelcentrum het assortiment uitbreidde. Je raadt het. Ook daar werden voortaan bloemen verkocht. Minder fraai en minder gezellig verpakt, maar tegen scherpere prijzen. Dat was schrikken voor onze vriendin.

De vernietigende prijsspiraal

De supermarkt verkocht haar bloemen goed. Het publiek in de nieuwbouwwijk bleek gevoelig voor de lage prijzen. Voordeeltjes zijn welkom als je je huis aan het inrichten bent. Het wekelijkse bosje bloemen op de keukentafel mag dan niet te veel kosten.

Maar onze jonge onderneemster toonde zich strijdlustig. Ze had geleerd marktconforme prijzen te hanteren, en de markt vroeg nu duidelijk om een lager niveau. Dus hop, de bosjes en bloemstukken werden een stuk goedkoper.

Dat hielp. Een groep klanten kwam weer terug naar het vertrouwde kwaliteitsadres. Daar kon je voor dezelfde lage prijs pas een echt mooi bosje kopen! Onze vriendin kreeg er weer zin in. Het was een verstandige zet geweest.

En eventjes ging dat goed. Tot de supermarkt er lucht van kreeg. Ze waren even duur geworden als de buren. Dat was niet de bedoeling! Altijd de goedkoopste zijn, dat was hun sterkste argument. Heel rap werden de bosjes opnieuw afgeprijsd.

De jonge winkelierster had wederom het nakijken. Maar ze wilde zich niet laten kennen, dus ze ging mee omlaag. Ze moest wel, zo dacht ze, hoe kon ze anders ooit een marktaandeel opbouwen? Dat kost dan maar wat werkplezier, maar een ondernemer is een vechter en moet hard zijn voor zichzelf.

Zo ging dat een tijdje door. In etappes werden de bloemen bij ons steeds voordeliger. De supermarkt draaide als een tierelier en volgde haar automatische prijsbeleid. En de jonge vrouw werd steeds somberder. Ze zag haar trotse zaakje wegglijden.

En nu? Nu is de supermarkt uitgebreid. Het leuke bloemenwinkeltje ernaast bestaat niet meer en de scheidingswand is doorgebroken. De supermarkt kon de extra vierkante meters goed gebruiken…

Zo gaat dat dus, met prijsconcurrentie.

Als je meegaat in die strijd en je bent een klein bedrijf, zorg dan dat je over heel bijzondere gaven beschikt. Het lukt zelden of nooit. Je zaak zal het niet redden. Erger nog: je gaat er zelf aan onderdoor. Dit is het beproefde recept om de lol in het ondernemen te verliezen.

De profijtelijke niche

Wat had onze vriendin moeten doen? Ze had zich nog meer moeten richten op waar haar zaakje goed in was en waar ze plezier aan beleefde. Het maken van fraaie bloemstukken en boeketten. Daar lag haar passie. Op dat vlak had de supermarkt het nooit van haar kunnen winnen.

Natuurlijk, de verloren klanten had ze er niet mee teruggekregen. Maar wat zou het? Ze had een niche kunnen aanboren. Er zijn overal mensen die meer willen betalen voor bijzondere kwaliteit. Ze had ontdekt dat deze mensen ook in zijn voor luxe cadeaus en andere artikelen die passen bij een bloemenspecialist.

En ze had het adres kunnen worden voor bijzondere dagen. De dagen wanneer je echt een speciaal bosje nodig hebt. Het had haar waarschijnlijk een hoop ellende bespaard en ze was een enthousiast onderneemster gebleven. Voor haar persoonlijk de grootste winst.

Paniek is altijd een slechte raadgever. Laat je door dommekrachten als onze supermarkt nooit verleiden tot een prijzenslag. Het ontbreekt je als klein bedrijf simpelweg aan de macht om daarin mee te gaan.

Escapades als die van onze bloemiste zijn voor de starter en de kleine ondernemer niet bestemd. Je hebt veel te weinig schaalgrootte. Je kunt nooit de inkoopvoordelen krijgen die de gevestigde en grote partijen bedingen.

Richt je op waar je echt goed in bent. Onderscheid jezelf met jouw bijzondere kwaliteit of met je creatieve talent. Creëer je eigen niche en laat de massa aan de grootmacht. Voor een specialist is er op die manier altijd plaats naast de grote jongens. Je kunt zelfs plezier van elkaar hebben. En dan wordt ondernemen echt heel leuk.