Wat iedere verkoper moet weten: “Verkoop je spullen niet!”

• Tweet

Dit is les één uit ”Het grote leerboek voor succesvol verkopen”.

Sommigen van jullie ga ik niets nieuws vertellen. Beschouw dit dan als een opfriscursus.

Maar de meeste verkopers hebben deze les helaas gemist. Mag ik daarom jullie aandacht even? Want speciaal voor jullie ga ik er nog even kort overheen.

De klant is niet in jouw product geïnteresseerd

De klant is niet geïnteresseerd in producten. Probeer ze dan ook niet te verkopen. Je bent je tijd aan het verdoen.

De klant is op zoek naar heel andere dingen. Hij wil zijn behoeften bevredigd zien. En die zijn altijd van gevoelsmatige aard, zelfs als het om een brood gaat.

Denk maar eens aan de 40-plusser die een Harley voor zichzelf wil. Die man is helemaal niet bezig met de motor, het apparaat, de techniek. Hij wil zijn jeugd nog een keer overdoen. Hij wil de avonturen meemaken die hij eerder gemist denkt te hebben.

Of de moeder bij de bakker die dat brood wil kopen. Het gaat niet primair om de honger. Zij kiest uit al die broden dat ene geknipte volkoren waarin ze de geur van vakantie herkent.

Die ene emotie, daar draait het om

Probeer die klanten dus niets wijs te maken over cilinderinhoud, koppel, paardenkrachten, graansoorten, voedingswaarde en vezels. (Ja, dat mag je in tweede instantie wel doen, maar dan heb je je product al verkocht.)

Probeer die klanten aan te spreken op het ultieme voordeel dat jouw product brengt. Dat is de bevrediging van die emotie waar het allemaal mee begon.

Laat de 40-plusser plaatjes zien van motorrijders met fraaie blondines op de buddyseat. En geef de vrouw bij de bakker het beeld van een korenveld in de zomer.

Gelukkig zijn wij net als de klant

De klant is een emotioneel complex. Dat is hetzelfde als een mens van vlees en bloed. Dat maakt het zo lastig om hem iets te verkopen. Hij beslist zelden rationeel.

Maar er is een lichtpuntje. Jij en ik, de verkopers dus, zijn ook een emotioneel complex. Ja, niet gedacht, maar ook wij zijn mensen. Dat is een eigenschap in ons voordeel, want wij kunnen de klant begrijpen.

Wij – nu zijn we weer klanten – kopen artikelen uit emotie. Niks ingewikkelds. Gewoon seks, aanzien, vertrouwen, erbij horen, vrijheid, dat soort gevoelens.

In de zakelijke wereld gaat het ook om niets anders dan dat. Draai jezelf geen rad voor ogen. Ook daar lopen geen robots rond. Wij zijn het zelf – jij en ik – mensen van vlees en bloed die elkaar daar tegenkomen.

Een fundamentele wet: “Sell benefits, not features”

Les één is een eenvoudige les. Eigenlijk heel voor de hand liggend. Om die reden kijken veel verkopers er makkelijk overheen. Daardoor wordt je overstelpt met technische praatjes bij de autodealer en proberen ze je op de businessbeurs te overtuigen met financiële verhalen.

Zoals de Amerikanen – ja, we kunnen veel van ze leren – zeggen: “Sell benefits, not features.”

Het is de meest fundamentele wet van verkopen. Communiceer in jouw boodschap het emotionele voordeel voor de klant. Beter nog: laat de klant in die boodschap die emotie voelen.

Zet een mooie meid op de motor, zorg dat het heerlijk geurt in de bakkerij.